作为恒温碗品类的开创者，「SKULD时蔻」把一个碗卖出了400多的客单价，其后推出的宝宝吹风机、宝宝恒温壶，都连续成为赛道大爆品，不仅叫好，而且叫座。三年数倍高增长，新锐品牌「SKULD时蔻」是如何俘获精致妈妈人群，持续创新，在激烈的母婴赛道中把握赛点，细分领域取得先发优势？

本期乐言商家说特别邀请到合作客户——【母婴智能电器】美学家「SKULD时蔻」创始人程辉，独家分享从0到1的创业经验，爆品打造方法论以及单品的迭代逻辑。

一毫米宽，一万米深

小家电领域的市场品牌集中度非常高，大品牌把持市场份额的80%到90%，内卷程度高，利润率较低。这对于新兴品牌来说意味着市场生存的机会非常有限。在厨房电器领域，那些在夹缝中生存下来的新品牌主要都是低客单价产品。

看似铁板一块，但SKULD看到了缝隙。

他们发现，在母婴电器这个细分市场，有一个有趣的特点，即大品牌通常无法做得很好。综观母婴电器市场空间可能总共百亿，然而像电饭煲、破壁机这样的大单品，单个品就是一个百亿市场。因此，如果将同等精力投入到母婴电器这十几个细分市场中，每个市场只能分得很少的份额，从商业角度来看，大公司的投入产出比并不划算，这就导致他们很难投入大量资源去满足用户的细分需求。

然而用户端，育儿方面未满足的需求太多，消费者愿意购买更高品质的母婴电器来实现更高品质的育儿，也愿意为更好的产品支付更高的价格。即使在同一款产品上，市场上的价格也差异很大。就恒温壶来举例，大品牌的产品售价约为150元，而母婴品牌的售价约为280元，市场上销量最高的产品却是售价为280元的产品。这启发了时蔻，尽管市场细分，但毛利率足够高，可以为创新留出更多的空间。用户细分需求的未满足就是新品牌的破局机会，找到一个一毫米宽，一万米深的赛道，持续下钻，细分本身就构成了壁垒。

开创新品类，好产品自传播

时蔻开创了充电恒温碗这个新品类，切入了母婴电器的细分赛道。在此之前，想要给宝宝辅食保温，只有注水的辅食碗。

程辉第一次感觉到品牌逐渐为人所知，是在21年参加的一个母婴展会上，在搭建展台的过程中，有个小姑娘对他说：“我姐姐家在用你们家的产品。”这让他有点意外，因为当时产品才上线不久刚开始售卖，他觉得大家可能还不太了解。但这个时候突然有个陌生人说她的亲戚在用时蔻的产品，这让他感觉到创业的方向应该是找准了。产品一定是真正给一部分客户解决了问题，才有自传播力。

时蔻的恒温碗已经发展到第九代，型号从K1到K9，一年可能会有两次或者三次产品升级，迭代速度很快。

迭代逻辑主要包括两个方面。首先是产品核心体验的不断升级，尽管恒温碗已经在很多方面领先注水碗的解决方案，比如更卫生，更方便，温度控制更精准，但在核心体验上，比如保温、续航以及清洗，仍有持续改进的空间。例如，用户对于续航时间更长的需求，虽然在技术上有一定限制，但时蔻正在通过提高渠道效率，将这些节省下来的资金投入到技术研发，改进续航时间，或者通过程序的优化来延长电池使用时间。

另一个迭代方向是满足用户的细分需求。尤其是在育儿方面，场景很细分。例如，一些宝妈需要将恒温碗外带，所以开发了一个带有密封盖的版本，防止食物洒出来。还有一些宝妈，她们希望能够在碗里蒸煮食物，或者进行紫外线消毒，于是他们推出可拆卸的内胆。此外，还有一些用户需要带分隔功能的碗和盘子，食物不会混在一起，不仅更有食欲，也可以锻炼宝宝自主进食。这些需求多种多样，但通过清晰的产品分类逻辑，让用户可以更容易地选择她们需要的产品。

在前年，时蔻推出了恒温碗的K5和K7型号，其中K5售价为299元，而K7售价达到了399元，接近400元。K7相较K5增加了一个可以充电的底座，而且可以自消毒。因为用户对于消毒有认知，有需求，购买一个独立的消毒设备通常价格很高，所以这款399元的高客单价产品推出后卖的非常好。对于宝妈消费群体，有一个购物决策逻辑是只要产品在她的消费范围内，她们会愿意去选择更贵更好的。

离用户再近一点，颗粒度再细一点

程辉认为一个新产品的开发背后是用户需求端、供应端、以及市场端的博弈。用户有什么样的需求、痛点和期望，现有的技术和供应链能够提供什么样的解决方案，成本和定价市场端是否能接受，共同决定着产品的生命周期。

以另一款爆品无线吹风机为例。作为二胎宝爸，程辉在给宝宝洗完屁股后，发现宝宝的屁股上其实还是有点粘粘的，突然想到用家里的吹风机吹了下，发现就变得很干爽。红屁屁一直是困扰新生儿爸妈的老大难问题，而屁股没晾干就穿上尿不湿，潮湿闷捂，其实是导致红屁屁的重要因素。如果用家用的吹风机给宝宝吹，一则风力过大，热量过高，二则必须插着电源，没法追着好动的宝宝跑。是否有一款专门为婴儿设计的吹风机呢？

程辉及其合伙人立即分析起技术供应端实现需求的可行性，实际上无线电吹风的技术已经有了，只是之前大家没有想到可以用来给宝宝吹屁屁这个场景，技术上具备可行性。

于是时蔻又一次开创了新品类，研发出了首款婴童专用的吹风机，接近0辐射，更安全；噪音小风量轻柔，不会吓到宝宝；实时显温控温避免宝宝烫伤，无线设计则方便适用于家里、旅途、游泳等各个场景。

像这样细致入微的需求洞察，在时蔻所有的产品线上都体现的淋漓尽致，不仅品质、设计、基础功能这些基本功让人挑不出毛病，而且总有给用户带来惊喜感的功能体验。PPSU吸管水杯除了材质安全不含BPA，而且解决了其他同类产品用来吃高铁米粉会发黑的问题，可拆的吸管杜绝了普通吸管内部难清洗的问题。便携恒温壶能消毒能测水质。轻便的恒温暖奶套，适合外出热奶场景。在很多细分需求上，在市面上有且只有时蔻的产品能满足这样的功能需求。

程辉要求产品经理经常去做客服，因为这样，才可以离用户更近一些。用户在购买时提出哪些问题，最常提到的是什么，哪些问题导致了差评，用户流失的原因，将用户的真正需求转化为产品优化的方向。时蔻也通过乐言科技智能客户管理系统，将用户进行细分打标，精细化管理用户资产。

用心，尽心，秉父母之心研发产品，是时蔻持续推出爆品，构建品牌心智的秘诀。没有捷径，只有一次次推翻重建的设计方案和一遍遍不计成本地打样改良，找到满足用户需求的解决方案并将其转化为成功的产品。

谈及创业的初心，程辉说：“当你看到你设计的产品，进入了千家万户，帮助每一个家庭去解决问题，这种感觉很棒。尽管这两年新消费品牌面临一定的挑战，但我们相信优质的产品仍然会有很多人需要。”