乐言商家说 | 年销售额超2.5亿，昔日印象品牌合伙人子幽谈降本增效
乐言科技 2023/07/19
轻食品牌昔日印象销售额从3000万增长到2.5个亿只用了短短2年左右的时间，在快速增长的背后，他们没有盲目扩张规模，反而通过极致的精细化运营向内部要效率，打造精干的组织战斗力，从而获得更多的利润空间。
本期乐言商家说，小乐特别邀请到昔日印象品牌合伙人子幽，作为一名拥有多年经验的电商创业老兵，同时也是多家亿级电商品牌的咨询顾问，他对于如何运用财务思维进行降本增效与如何选择上升期的红利赛道等话题有着深刻独到的见解。整场采访干货密集，我们节选了部分精彩片段，9000多字的完整原文PDF（包含细致案例拆解）可以扫码添加小乐，回复“子幽”领取。
作为一家企业或者公司，首先必须得盈利。盈利是大前提，我觉得降本增效是这两年的主旋律。各种各样的社会成本都在增加企业经营的负担，利润也在往下滑。当你在向市场规模要利润要不到，向产品创新要利润要不到，向平台红利要利润也要不到，那你只能向内部效率去要。降本增效首先要梳理公司的业务线。我们现在会分为两个模块，一个模块我们叫做中台，就是你的支撑部门，比如说行政、人资、财务体系、客服团队、供应链仓储团队、设计；另一个模块是前台，就是所有的业务渠道，比如猫超团队、拼多多团队。
首先讲业务团队，就是哪个平台它是可以做利润支撑的，哪些平台是要扩展规模的，然后逐个平台去梳理相关的推广费合不合理。每个平台都要优化，看是否有不符合利润成本的项目。
再说我们的中台。有一个问题是今天很多电商公司会遇到的，就是你有规模，但是没有规模效应。那么这个问题怎么解决呢？这需要思考，你的货盘里面有几个模块？一个模块叫做包装成本，当定了大几万单的时候一定要思考的问题：纸箱成本怎么样？纸箱是长期消耗品，有没有一个专门的采购去针对这方面进行成本优化？还有胶带纸，比如说封箱的时候是一圈还是好几圈，拉长周期到一年来看，当你一天有六七万单，一年能省十几二十万的胶带费用。做生意就是从这一点点小细节里面去抠，可以算到小数点后四位，规模化的时候这后四位就赚钱了。所以很多时候是两种经营方式，一种是往上去做高客单产生利润，一种往下的时候一定要学会做成本优化。
这些是物料上的优化，人员结构上的优化有更多的考量。我们以设计部门来举例，想要设计部门做图快效率又高，其实要做一个动作：你要把你的设计团队工时化。要计算工时消耗，比如说每一张创意图花费要一个小时，这个设计工资假设一天300块钱，300块钱一天做八张图，那这张图价值差不多40块。同时，部门里有一位设计一张图的成本是80块，40块成本的图比80块的反馈效果更好，数据对比后就可以进行优化了，优化效率也好、优化成本也好，都是在优化一张图的成本。当实现了这样的数据可视化的时候，首先进行工时匹配，然后进行一个个价格的可视化，就可以进行效率的提升了。可以通过这样的数据慢慢优化公司的内部成本，每一项都是有优化空间的，所以我觉得降本增效是一个长期持续的事情。
售前现在我们会分两部分，尖刀销售团队跟普通销售团队，都有在配合智能机器人进行效率优化。金牌销售组成的尖刀团队比较适合打新品、高频率催单、大型优惠政策的办理。优质客服小城市可能很难培养出来，就要转移到二线城市、一线城市，跟运营在一起。简单的销售，就可以外包或者在小县城里找，同样水平，但成本就可以从6000优化到3000。客服这个板块，我们比较注重询单转化率，拿天猫来讲，还要重点看客服连带推荐的购买率。只有询单转化率高、连带购买率高，客服才能升级去做尖刀销售团队。客服平时如果只是做好一个售前正常的应答工作，当店铺询单量大时，不会利用a产品去推b，就实现不了新品的快速打包卖。所以询单的连带推荐率很重要，需要客服有较强的沟通能力和销售属性，可以借助乐言科技的全平台智能客服机器人，自动化进行营销推荐，提升连单率，为店铺增效创收。
线下做工厂的时候，工厂发展到一定阶段需要进行流程改革，改造流水线，不然效率很低。今天电商也到了这个环节了，你想要提升效率，要把业务变成业务流，因为业务流才能对事实结果有保障。未来所有人想要用软件系统AI来提高效率，前提条件是能把业务梳理成业务流程，第一步干什么、第二步干什么、第三步干什么、第四步干什么，机器只能接受这种指令。口罩期间有一个事情，当时有限发地区，但是快递的数据库跟天猫后台的数据库是不匹配的。这个时候就会发生快递发不出去，但是后台要你订单立马就发，不然就会被扣款。这个时候就要报备，报备的时候需要去百度搜索这个区域是属于口罩停发区，截图、上传、免除扣款。这个动作每天有多少单？当时一天报备是五六千单，如果你要安排两个运营助理从早到晚报备，两个人一个月一万多块钱，报备成本就很高。但是这个动作有多简单呢？用RPA就好了，第一步搜索口罩地址，第二步指定是搜索完之后进行截图，第三步把截图的图片保存到一个文件夹，第四步打开报备，进行相对应编码图片进行提交。一台电脑挂在那跑几个小时就能解决，这就是科技的力量。我觉得这就是需要做优化的地方，把简单重复的没有意义的工作，用智能化RPA来做。科技改善人们的生活，提高我们的效率，有些工作就是没有意义。我们也期待chatGPT成熟的那一天。不过我觉得对大红利不要着急，小红利（RPA）可以先用。如果企业一开始就上大系统，那会亏好多钱，先把小困扰、小问题、小麻烦去掉。小事情先做熟了，先用RPA去把一些小的东西一点一点一点优化出来，释放工时。创业是需要一定的精细化算账能力的，不然太容易亏钱了，包括我前面讲的把人员效率工时化，是精细化算账，没有财务思维想增效是非常困难的。
对职场人来说的话，要让自己变得有价值，或者至少做这个事情对公司是有价值的，不要只干螺丝钉的事情。比如说做表格明显是价值不高的工作，如果你学了一年就只会不断地去做这种表格，那很快就会被AI替代。所以还是要去思考这个路径，就是到底什么成本项目是可以被优化的，什么事情用人工来做意义不大。我们要明白什么事情是对业务更有意义的：第一是信息处于相对领先水平，第二步是你能去理解用户需求。
那怎么找到一个能赚钱的赛道，还是回到最简单的供需关系，就是这个市场的供给充不充分，会不会过多，这个需求未来有没有上升的可能性？因为品类红利起点的特点是需求小，供给也少，它是个相互关系，供给多了就代表市场需求肯定多。这里是对未来的一个判断：能不能知道这个需求市场未来会变大，要在前面做一个种枣子的行为，等它慢慢长成大树，而不会是它现在是个大树，然后没有人发现。以前的电商可能只看生意参谋，可以看数据，看到市场的红蓝海，看到品类数据同比增长的变化，高增长的背后就代表需求。需求高速上升，哪怕供给也在高速上升仍然有机会，就别人吃肉你喝汤，挣小钱；但是如果需求高速上升，供给没有太大变化，这绝对是个好市场，只是看能不能解决它的问题而已；如果需求在高速下滑，大概再怎么做都是难挣钱。这是需要去普及的一个点：需要去看市场，不能只看自己眼前，要看国家在发生什么变化、行业在发生什么变化、品类在发生什么变化。尤其是你要进入一个全新品类的时候，一定要先看行业报告，再看看市场红蓝海，然后再去看这个品类的发展阶段是品牌红利期、还是品牌行业期、还是产品创新红利期。
1.今天这个时代，流量红利见顶了，就算还有一些信息差，但是信息差是非常短暂的，如果公司不断在追信息差，可能会追死都不知道。所以公司最重要的是先优化你原有的生意，优化成本。2.ToB一定比TOC好做，ToB一定比TOC稳定。因为TOC是先经营事再经营人，ToB是先经营人再经营事——先跟人打好关系才能把事情做好，关系社会“人”的事情就是好事情，相对稳定长远。
3.要探索做产品的微创新，红利不在的时候关键点看能不能抓到一些新的需求。想卖稍微高一点的客单价，需要具备创新能力。很多公司其实对需求不了解，需求分两种：一个是功能需求，一个是情感需求。一个闹钟就是要足够响，这是功能需求，情感需求是什么？情感需求是这个用户为什么希望闹钟足够响，是因为他不想迟到。如果你理解他的情感需求，你的文案很好做，你的创意很好做，同时你的内容很好做，卖产品会好卖。所以我们中观要学技术，学套路，微观要有产品的体感，了解用户需求，宏观需要理解整个大时代的大背景在发生什么变化，三个能力都要具备。
