如果商家想要自己的宝贝排名靠前，那就要优化排名。优化排名就需要了解坑产排位的规则。

什么是坑产？

举个例子，在购物前我们搜索一些关键词，淘宝会给出一个排序。每一个产品展位就算一个坑位（除直通车展位外）。而这个坑位有多少交易额，就是坑位产出，简称坑产。

本期乐言商学院邀请到具有12年电商数据化运营资深从业者宁静，他是宁静数据管理咨询有限公司总经理 ，获得过阿里数据学院最高数据风云奖，出版过书籍《运营有数》。宁静老师将分享：如何用数据来解读搜索计算规则和排位坑产，希望对商家有所帮助。

课程大纲：搜索权重是一个综合性权重➦直通车对于搜索的价值到底多高?➦从页面数据来看待搜索排位的差别➦如何计算一个坑位带来的价值

一、搜索权重是一个综合性权重

手淘推荐更多的是货找人，是通过标签、算法来匹配的，需要随着标签越来越丰富、算法越来越精准以后，才能提高转化率。

而搜索流量不同，它代表明确性需求。这是一个人找货的过程，这些流量代表很明确消费需求的群体。所以，搜索流量是兵家必争之地。

正因为搜索流量宝贵，所以官方不会轻易分给商家，更多体现综合性评价。

以这款单品为例：
 

很多人对单品竞争力有误解，觉得转化比流量获取更重要。其实流量获取的分数权重是一个单品竞争力诊断中占比最高的，达到35%。而流量转化分数占比30%，排名第二。只有单品具有引流能力，后续才能承接转化，所以，获取比转化更重要。

而其中点击率和渠道来源的流量大小，决定了你后续数据维度的评估。很多人在做搜索权重，大多数人只在意坑产。这里需要提到坑产计算公式：

销售=曝光量*点击率*转化率*客单价

如果只在意点击率，那就会使用夸大的、诱惑性的主图。但是这个方式很快就不适用了：一是官方不允许主图虚假宣传；二是引流具有标签化，诱惑性主图引入不精准流量，对后续引流精准度会造成伤害。

按照公式，不管提高公式中哪一个关键值，目的都是为了提高坑产。现在又多了一个隐形坑产值:加购。

举个例子，一到大促品牌方是靠什么来预估成交额？主要有两个部分，一个是预售，这个是明确已付定金的；一个就是加购，加购的转化率也非常高。品牌方可以根据加购算出销售额，公式如下：

销售额=访客数*加购率*30%(加购回返率)*加购转化率

所以大家在考虑坑产的时候，要多方考虑，更不要忽略隐形坑产值。

比如内容营销通过“种草”等形式，可以引入新的流量，访客通过内容营销被吸引进行加购，就提高了隐形坑产值。

除此之外，服务质量评分在竞争力中占比达到15%。现在的电商更多是买家市场，平台政策也会更偏向买家，所以服务质量的优异也能提高竞争力。

综上所述，不要只看重转化率，搜索权重是多角度的、综合性的权重。

二、直通车对于搜索的价值到底有多高？

其实直通车在单品竞争力权重占比中，只占到35%流量获取中15%的比例。占比并不高，那直通车的价值在哪里？

主要在两个方面：

一是可以从中看出品类的自然流量信息。官方为了鼓励大家开直通车，会提供自然曝光量作为福利馈赠。如图：                               

我们花费1万7，获得17万的自然曝光量，37万的展现量。展现量和自然曝光量之间的比例达不到1：1的时候，说明平台对这个单品的自然流量匮乏，直通车花再多的费用也不会拉动更多自然流量，这是该品类流量的稀缺度导致的。这时候就要及时止损。

二是要明白直通车对于搜索拉动真正起作用的时期，是在产品的新品期。一个店铺等级越高，新品曝光越大，反之越小。当产品流量太小，这就造成新品数据的不稳定性，转化点击加购数据太小所以没有意义。所以在产品的新品期，要真正发挥直通车的价值。

三、从页面数据来看搜索排位的差别

举个例子，我们搜索“连衣裙”。可以发现排序分两种，销量排序和综合排序。

销量排序是根据收货人数的累计数据，也就是交易成功的销量。               

综合排序是根据付款人数，这是一个实时的竞争排序，这个排位会不断变化。会根据以下两类实时变化：

第一类:新品标签产品、活动标签产品,这些会滚动式展示，展示的时间短，主图的点击率在前期是一个决定性指标，搜索呈爬坡式增长，根据你前一个阶段的表现决定下一个阶段的曝光 ；新品期和层级有关系、跟你的标签精准性有关系。

第二类:有竞争力的产品，实时付款的数量。               

综合排序看谁能够带来最大的坑产价值。

四、如何计算一个坑位带来的价值

寻找关键词高坑产值产品的流程步骤如下：

1. 搜索排行，确定你要抢夺的关键词市场；

2. 分析该关键词的搜索人群，跟你要的人群结构占比是不是比较大；

3. 找到该搜索关键词的人气产品，并且进行竞争监控；

4. 到竞争监控去分析产品的坑产值，找到最大的那个竞品；

5. 拿到关键词的流量、销量、可以统计销售额(产出值)和UV价值；

6.关键词关联性：连衣裙夏女、连衣裙夏女时尚、连衣裙夏女长袖。

本期课程宁静老师主要分享了搜索计算规则和排位坑产的优化方式，重点千万不要忽略隐形坑产的价值。