今年的618战线从5月24日到6月20日，几乎持续了一整个月。在长时间的大促活动里，

数以万计的品牌参与其中，争相发力，直播间是竞争最激烈的战场之一。在直播的过程中，如何做到降本增效、有效提升直播间转化率等成了商家非常关心的问题。

本次乐言商学院邀请到了乐言直播电商产品负责人蓝老师给大家分享干货——“如何有效提升直播间转化率”。蓝老师拥有6年电商产品经验，是乐言商学院认证讲师，为琢琢爱搭配、潼哥、涓涓二姐等快手千万粉丝商家提供直播服务解决方案。

课程大纲：直播前期的预热和准备➦直播中的接待和转化➦ 直播后的复盘

一、直播前期的预热和准备

正所谓“磨刀不误砍柴工”，一场好的直播，前期的准备工作十分重要，直接决定了直播是否能够达到预期的效果。该环节可以细化为以下4个部分：

（一）选品：一场好的直播需要包含的商品

（1）走量商品  

商品特点：低价、现货、非刚需

主要目的：吸引新用户下单，低成本尝试，建立信任

（2）利润商品

商品特点：优势明显、高利润空间、需求旺盛

主要目的：店铺主营商品，承担高利润角色

（3）引流商品

商品特点：高认知、低价、量少

主要目的：吸引新用户，吸引观众驻足停留

（二）定位：师出有名，“花头”很重要

在“定位”环节，我们需要设置和品牌相符合的定位，通过定位展现品牌形象，这个时候就需要设计一些“花头”。

“花头”的意义：

（1）商品优惠价，只是临时的，而非常态，让买家产生“损失厌恶”（不想失去这个优惠）

（2）为买家寻找一个「现在要买」的理由

例如淘宝平台5月份推出的一系列节日，能够起到缩短买家决策周期、刺激买家不断消费的作用。

此外，还需要特别注意的是，“花头”很重要，但是实实在在的“真”更加重要，一定要真的有优惠，真的有货品，真的有奖品，这样才能保持住信誉。

（三）传播：善用工具

在“传播”环节中，商家需要完善传播链路，这样才能更好的调动粉丝观看直播、购买商品、分享直播间的积极性。商家要善于在买家咨询的过程中传递活动消息，买家主动发出咨询消息时，表明买家对商品已经有了购买意向，此时通过及时回复传递活动信息，能够更好地引起买家注意，产生更好的传播效果。

乐言科技为帮助商家提升店铺转化率而研发的产品——“言准智能客服”，可以应用于京东、快手、苏宁等多个电商平台，言准智能客服通过结合商家时间情况，从提升商家效率的角度上，借助问答的方式推广商家营销活动，包括直播预告、互动宣讲等，可以在客服接待时对前来咨询的买家起到宣传、传播的作用。自动化的回复，可以有效提升客服的效率和活动曝光。

（四）检查：直播前检查清单

直播前的最后一步就是好好检查，检查的内容主要包含“商品篇”、“设备篇”、“同步篇”，以服装直播为例，具体的检查清单如下：

二、直播中的接待和转化

直播电商GMV公式

针对这个公式，想要提升GMV可以从以下三个方向入手：

提升方向1：内容消费时长

1、场景感：给商品营造一种场景感，以服装为例，当我们介绍一条裙子时，我们可以说这条裙子比较适合春游时穿、约会时穿等等，这样买家就会产生共情，推动更快下单。

2、互动：直播间的互动，可以拉近距离，降低因屏幕产生的隔阂，还原面对面购物体验

3、主播的逗趣话语：可以释放买家的购买压力，获得放松心态。例如李佳琦和金靖的直播就频繁登上热搜，很大一部分原因就是因为两个人的搭档非常有趣。

4、真实感：主播售卖的是「真实感」，买家购买的是「信任度」不要骗买家！！！信任感一旦破裂，再次建立就会很困难。

提升方向2：停留时购买转化率

实验表明，每降低买家咨询等待时长1秒钟，买家购买转化率提升 3-5%。所以，引入人工智能客服，提升问答应对能力就显得十分重要。

言准智能客服的即时回复，可以极大程度降低买家咨询等待时长，买家的疑问能够第一时间得到解答，自然就会提升立即下单的几率，购买转化率也就提升了。

提升方向3：提高客单价

商家可以通过付款后的关联推荐，提高购买客单价。如果用户购买了一件商品后，通过关联推荐，用户购买该商品的概率比直接购买该商品的概率高23%。

言准智能客服的关联推荐，可以借助用户情况，智能化推荐，提高推荐准确率， 从而提高准确率。

三、直播后的复盘

复盘的环节是直播后非常重要的环节，直播的过程中能够收集到买家真实的反馈，通过对反馈信息进行总结提炼，可以形成属于店铺的一套独有的方法论，例如买家喜欢关注什么样的信息、什么环节宣传关键信息效果最好、什么样的话术比较容易刺激买家下单等等，都可以通过复盘进行总结和相对应的优化。

（一）销售后续进展跟进

订单跟进

1、了解订单的退货率

2、了解订单的发货情况

3、了解订单的售后反馈

4、了解订单的评价情况

言准智能客服可以实现基于用户咨询、订单等信息，提供准确的售后场景问答回复能力。

并且借助智能跟单、差评标签、情绪等能力和支持，实现买家识别、安抚、信息传达等一系列的内容和事项。

（二）数据复盘

数据不会说谎，只会还原事实

数据不是全部，但不能缺失数据

言准智能客服能够结合商家实际需要，提供完整的数据呈现，最大化的帮助商家还原最真实的直播情况，而且可以分析出为了直播间可提升的空间，引导商家进行改善直播效果，提升GMV。

本期蓝老师讲解了在竞争激烈的大背景下如何借助智能客服提升直播转化率的知识，每一场直播的成功都离不开充足的播前准备、直播中流畅的接待和转化以及最后认真的复盘总结，巧用智能客服工具可以帮助我们更好的提升直播GMV。