乐言商学院|10倍转化率和客单价的直播秘籍来啦！

乐言科技 2020/08/11

近年来，直播带货越来越火爆，主播效应逐渐强大，很多人转战直播行业，想要从中分一杯羹。但你知道直播体系如何运营，转化率和客单价如何迅速提升吗？

今天乐言商学院邀请到了拥有4年宝洁品牌管理经验的淘宝直播素人主播、乐蓓品牌创始人花花，为我们分享她平均10倍转化率和客单价的品牌自播全体系，想要更深入了解直播体系，赶紧来看一下吧！

10倍转化率的杀手锏：

卖点可视化呈现！

直播的商业本质之一：所见即所得

为什么服饰直播和美妆直播的转化率最高？同一支口红，为什么涂在嘴上比涂在手上的直播转化率高？这其中就体现着商业直播的本质之一“所见即所得”。

基于这一本质，卖点可视化就显得格外重要。商家给你的往往都是关于商品的大段官方介绍，你需要从中提取出最突出的卖点，并加以打造在直播体现。

总结为以下几点：

1、梳理产品卖点

2、寻找可切入的用户痛点

3、从行业专业知识中找灵感

4、设计卖点的场景化联想

5、清晰定位产品在直播间的卖点

6、设计卖点的功效性类比

7、设计直播间可视化道具

10倍客单价的关键：

抢夺更多用户时间！

直播的商业本质之二：用户时间的抢夺

以投放一个38万粉丝规模的淘宝主播为例：

单场直播场观在6万左右，持续时间4个小时。

一次投放占据一个商品坑位，一般一个商品获得的讲解时间是10分钟。

6万场观代表的是，在4个小时中，累计有6万人次进入直播间。这6万不是uv，而是pv的概念；也就是说，如果一个粉丝进去一下，退出来再进去一下，是算2次观看哦！

那么10分钟的产品讲解，就应当有6万/（4*60分钟/10分钟）=2500人次看到了这个产品讲解。如果直播间转化率是1%，那么2500*1%=25单；如果直播间转化率是10%，那么就是250单。

而直播间后台数据中【用户平均观看时长】代表着，一个用户平均在直播间停留多长时间。一般的直播间，这个数值一般到不了10分钟。抢夺用户时间就显得格外重要！

怎样提高用户观看时长

1、戳中用户痛点

2、激发用户的情绪

3、人与人之间的情感链接

一场直播的前、中、后期实操攻略

直播体系顶层设计

1、制定全年直播运营节奏

2、洞察典型直播用户的运营周期

3、选择直播间主推产品和连带产品

4、确认助推场频和连带产品的价格体系

4、确定目标用户的人群画像

直播前做什么

直播前，需要制定一系列详细的脚本，每一个模块、环节、内容等都需要认真推敲，直播前的准备是直播能否顺利进行的关键。

直播中做什么

1、直播团队：对直播脚本的执行

2、直播运营：一直盯着后台数据

3、直播场控：一直盯着直播进程

直播后做什么

1、分析数据：

直播时长、主推品有没有效果？

有效果的内容模块继续保留，没有效果的内容模块就得继续打磨。

2、执行脚本过程中出现了什么问题？之后要怎么改进？

每一次复盘不要贪心，咱们就改一个问题！

一个月做22次直播，你的团队就可以改22个点——你就比你的其他的竞争对手优秀率22个点！

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