双十一大促结束，各大店铺纷纷晒出成绩单，面对今年平台规则和玩法的改变，商家们在应对措施上都做了不小的调整。对于双十一战果，如何高效复盘从而保驾双十二，才是这一阶段的重中之重。

此次，乐言商学院特邀万堂书院资深讲师家洛，通过双十一实战案例，从店铺GMV统筹复盘、双11活动纠错复盘、各渠道推广三步复盘法、复盘问题与优化4个方面，详细分析数据复盘的各个维度。

01 店铺GMV统筹复盘

首先，店铺复盘的原因主要有以下三点：我们需要知道店铺整体是否有完成营业额（GMV）；活动定的各种目标是否完成（目标）；各项指标的达成率怎么样，是否可以把指标再次升级（指标）。

根据复盘对象的不同，复盘的重点也是不一样的。比如面向老板我们复盘达标程度、完成程度、问题总结及解决方案，面向运营我们复盘完成程度、过程分解、过程细究、解决途径。

在复盘前，全店一定是有个规划的，我们需要通过具体的数据，对比分析双十一好与不好的方面。

复盘前，我们一定要知道自己店铺活动的内容是什么，给大家举个我们店铺的双十一活动实战案例：

1.一件9.5折，两件9折（11月11日0-1点）两件9.5折，三件9折（11月11日2-24点）

2.平台满减200-25（11号全天）

3.店铺满减优惠券459-30，559-40（11号全天）

4.微淘的当天评论，集赞送衣服送优惠券（11号0点发，20点截止统计）

那么对于这样一个活动，我们主要涉及到首小时、满减、优惠券、微淘等方面，分别来看一下双十一的数据表现。

一个几万粉丝量的店铺，首小时已经达到了目标量的一半，效果其实已经不错了。如何在首小时让成交量更高，是我们需要复盘的问题。

店铺推出满减优惠券之后，平均客单在100左右，大额优惠券使用的连带效率达到5.4件/单，同样有近2000的GMV产出。

对于微淘此次的活动，点赞和评论量大幅增加。所以对于新品，我们其实可以在微淘提前进行透出和赠送，达到好的活动效果。

所以做完一个活动，活动达成率有多少，活动有效性如何，活动增值有多少，活动如何去总结优化是要非常清楚的事情。

①产品端：

问题：目前还是去年的款好，女款适合拿来作为主推。

优化：会对女款进行生意参谋观测数据，且在直通车里做一个女款的推广计划，广泛引流兼测款找款，或者找一个能搭配目前的热销男款也可以，选一个比较百搭的款进行搭配。

②推广端-超推：

问题：超推和同行相比我们的花费还是过少，女款和男款分配不均，有几个计划的点击率2.5%是低的，导致ppc在4.5以上。

优化：接下来一段时间会把需要把超级推荐花费提升，与同行持平，和直通车搭配，用超级推荐种草直通车来收割。超推里会更注重拉新，且超推里需要短视频配合，推广短视频。

③推广端-直通车：

问题：直通车里我们的花费也是低于同行，按照我们现在的ROI值完全可以增加直通车花费，分配到女款和其他辅推款式。

优化：会把直通车花费提升，根据ROI值，表现可以的就持续加预算和扩计划扩流量，为宝贝拿到更大的流量值。同时也分配一些给到女款，在女款里也需要有一个款能出来。