2021年可以说是店播爆发元年，越来越多的品牌商家意识到，头部达人带货并非直播电商的唯一解。同时，以淘宝抖音快手为代表的直播平台开始不断倾注资源，扶持平台店播的发展，店播有着巨大增长潜力。

2022年，店播应该如何创造增量，除了依靠直播自然推荐流量还可以依靠什么？本期乐言电商汇邀请到了众星引力创始人KK老师，她孵化过单月销售额3000万+的素人达人账号，店播单场直播最高成交400万，打造抖音矩阵号总粉丝超5000万。本期课程将详细讲解如何运营一个赚钱的直播间，分享店播一个月3000万GMV的核心逻辑。

课程大纲：店播经历的阶段——主流带货玩法分析——带货团队角色分析——带货关键能力拆解

店播经历的阶段

从去年开始，电商流量的迁移和转变愈加明显。抖音的增长非常迅猛，要做直播，抖音是不可或缺的一环。

而最近抖音有一个很重要的变化，抖音直播入口正在消失，这意味着之前已经做了抖音并且只做抖音直播这条赛道的存量竞争会变得越来越大。

与此同时，在抖音整个推荐页，一个直播间推荐可能只能刷到一次，但是如果关注过某一个直播间，则可以多次刷到该账号的短视频。这说明短视频的地位已经回归，就像当初19年抖音种草时代。短视频如果做得好，风口抓得牢，就有可能从籍籍无名翻身做到百万级别。

短视频很重要，这也是单月销售额3000万店播的成长经验之谈：

01、日不落直播间

去年2月开始做品牌直播，需要和时间赛跑，开启了“日不落直播间”，也就是几乎全天24小时都在播：两个直播账号同时开播，一个月开播场次达211场，开播时长814小时。

02、付费流量

3月开始测试自然流量、付费流量、通过付费撬动自然流量等多种流量模式。中间不停失败：

1.纯自然流量直播间起号，人群并不精准也不稳定，每一次直播都在消耗团队的意志；

2.自然流量＋付费流量模式，停留时间长但是UV值低；

3.纯付费流量直投直播间也不尽人意。

03、短视频付费

最后决定寻求突破，选择最难的短视频付费直投直播间。测试七天，我们就跑通了短视频付费：销量值增加了、观看人次上来了、UV值提升了。

总共测试时间25天，跑通了短视频付费，月销售额突破了3000万，得出一个重要经验：只有付费才是加快流量获取的唯一方式，结合短视频付费效果显著。

做自然流量变化太大、对主播和直播团队要求能力非常高，而想要复刻一个优秀主播更是难上加难。主播的表达力、节奏掌控力、产品理解能力、临场反应力等等都不是一朝一夕能够复制的。且直播团队的管理远远比短视频团队的管理难度大，一个视频只要跑通了，它就可以成为模板，从而进行复制批量化生产，但直播不可以。

综上所述，2022年抖音如果想做带货，就不能够只盯着直播这一个渠道去做，要把关注点往短视频去倾斜，只有打开了短视频的流量渠道，才有可能抢占先机。

主流带货玩法分析

01、亏钱玩法

投放逻辑是把钱花在买流量上，先拉账号模型和账号人群权重，接着优化点击率、优化转化率。也有很多商家开始直播，注意力就都放在直播间，一味地优化直播间的因素。其实这就陷入了传统电商思维：

优化点击率＝优化淘宝的主图＝优化抖音的短视频淘宝标题＝抖音短视频文案

优化转化率＝优化详情页＝优化主播的直播话术

但是做直播真正的核心还是要把流量端做好，流量端不应该只把关注点放在直播间，而应该关注广大的视频流量入口。当你流量大了，转化率不用很高也能够卖超级多。所以有很多直播间转化率低，卖的货却多，只因为他有足够的曝光量。选对赛道，选对方法，大力出奇迹。

02、亏货玩法

前期低价的亏货逻辑本质上是自然流量体系的运作打法，成立抓手是基于用户逻辑出发，链路为：

高价值高溢价的品低价给到用户→用户带来高停留高转化反馈→平台获取到ok的反馈→给予你流量

换成传统电商逻辑就是：

直播间场景➕话术＝淘宝主图

你的货盘➕ 流量池层级＝淘宝标题

整体运营节奏和主播配合程度＝淘宝详情页

流行玩法横竖都是亏，在于选择怎么亏？玩法是不是适合自己？怎么从亏钱到平帐到赚钱？

最后，带货玩法再重要，都得和老板的决策战略挂钩：

1.老板需要有战略思维，布好局和团队一起打胜仗，让团队有成就感和信心；

2.通透所有玩法，给团队定制高效的工作sop流程，形成可复制的工作链路；

3.为团队定制可量化的目标。

带货团队角色分析

快速组建直播电商团队需要以下几个角色：

1.运营：可以从起号方案、直播时长与直播间搭建、直播数据&对标竞品分析、爆款选品与梯队排品等方面衡量运营能力；

2.主播：关键能力是话术设计及优化迭代、控场与张力、能测试转化最高的话术框架；

3.投放人员：主要负责店铺人群&品牌画像分析、人群定向AB测试、认准短视频投放先行、抢占大盘；

4.短视频负责人：负责KOL/KOC素材积累、品牌素材创意树设计、爆款视频稳量及新素材升级探索。

带货关键能力拆解

1.商业闭环能力，做一件事情有始有终，做不好吸取经验争取下次做好，做的好就积累可复用经验；

2.投放优化能力，要有素材敏感度和素材跑出率，然后反哺视频团队，优化前端流量成本，使广告ROI可控。同时要懂场控懂运营，适应直播间节奏，根据直播间变动出价；

3.短视频的创作能力，要对热点有敏感度，对爆款视频有拆解和复制的能力，能复刻同行优秀视频；

4.运营能力，要有起号能力和强大的场控能力，选品排品测爆品；

5.直播能力，控场和应变能力，不同流量的承接能力；

6.商务BD能力，有货品自由度，灵活选品，和品牌方认知力同频，有可商谈的投产空间；

7.复盘迭代能力，这点很重要，要以数据为基础分析问题，抓住核心关键。有纳米级别的复盘能力，不错过任何一个迭代提升机会：

①运营记录场记，什么时段的转化率上去了？

②什么时段的付款率下降了？

③什么时段主播说了哪句话出单节奏直接猛增，猛增多少？

④什么时候商品点击成本上涨了？为什么上涨？上涨多少？该如何优化？

⑤什么时候直播间GPM值降低了？为什么降低？

⑥什么导致直播间人数掉量很猛？

⑦什么时候运营配合逼单没有做好付款率降低？衡量标准是什么？

8.团队搭建能力，激励团队关怀，团队要有持续学习的心态。

本期通过KK老师的讲解，我们了解到运营一个赚钱的直播间的核心要点，一是打造一支专业的团队，二是要依靠整个团队专业的sop流程和运作，三要抓住短视频流量风口，通过付费撬动流量。