疫情反反复复，电商人挑战越来越大：

2022年站内流量越来越贵，内卷严重，如何破局？

快递大面积停摆，店铺业绩下滑，如何做好关键步骤力挽狂澜？

不同阶段的商家该如何做好推广布局，实现营收增长？

本期乐言科技特邀王凯老师，为大家讲解2022年商家增长方向及实操方式。他是多家亿级店铺操盘手，擅长产品布局、流量布局、多渠道运营。

课程大纲：商家不同阶段的重点方向——全店布局助力店铺增长——标品非标直引结合布局流量

►商家不同阶段的重点方向

流量竞争越来越激烈，不同阶段的商家做什么才能收益最大化？

（一）中小商家

中小商家需要考虑如何在残酷的环境中活下来，不要考虑直通车钻展之类的技术活儿，只需要侧重选品。不只从自己供应链选，也可以通过数据去选其他类目的产品，做好精细化的无货源玩法。

（二）腰部商家

腰部商家已经有能支撑自己活下来的产品，那要做的就是提高自己的利润率。因此要把站内的付费工具精细化，把付费的钱花到价值最大化、利润最大化，做人群流转来提高自己销售额。

此外，搜索改版后，逛逛成了一个重要的渠道，不管什么品类一定要做短视频。

（三）头部商家

头部商家需要的是全域营销，来拓展自己的流量渠道。需要在方向和战略上做好规划，什么时间节点该投入、在哪个平台投入、什么时间节点做收割、什么时间节点做增长，头部商家需要的是思维上做转变。

举个例子，女装站内的流量拉新已经快到顶了怎么办？小红书就是一个很好的外部引流渠道。小红书可以去做高价产品种草，并且有持续种草引流的能力，且小红书的粉丝忠诚度相对较高。

总的来说，现在商家需要的是由传统流量运营到消费者资产运营做转变，由流量思维到用户思维做转变。用户思维就是“以用户为中心”， 针对客户的各种个性化、细分化需求，提供各种针对性的产品和服务，真正做到“用户至上”。

尤其现在疫情之下，我们更要明白：所有的爆款都是会被效仿的、所有的技术都是会过时的、所有的价格优势都是短暂的，只有做到用户至上、产品为王，才会有抗风险能力。此外，不管是什么级别的商家，尽快进行电商客服、电商运营、广告投放等各个服务营销环节的数智化升级，也能够大大强化风险抵抗力，助力店铺平稳健康发展。

例如，若是因为疫情客服人员无法到位，智能电商客服机器人“乐语助人”就可以帮助承担咨询接待、智能推荐等工作，不会出现买家咨询无人回应的问题。在智能营销方面，客户智能营销管理CDP系统“炯信乐销客”能够自动执行营销方案，进行不同策略的营销触达，帮助店铺实现精细化运营，省心省力。

►全店布局助力店铺增长

（一）借助大促跳板

4月平台有各种小活动，即将到来的还有618、99大促、国庆、双十一、双十二······对于商家来说，其实一年到头都是大促。以往大家的思路上大促都是冲销量，其实这个观念需要转变：可以在做好营销的同时用大促做增长、做爆发，通过大促赚利润。

大促期间客单价上升，付费占比低，因为有平台满减和各种优惠，大部分店铺在大促期间客单价都是下滑的。那全店布局思路应该如下：

10-20%的低价款，价格低于同行，用于引流；

20-30%的日销款，价格持平同行，平销维持销售；

50-70%的利润款，利润高于同行，在大促爆发提高客单价和利润。

标品通过正常销售的链接去做拆分，组合人群场景功能；非标品就去修改关键词或者上关联产品做利润，把成交方向确定好，提高利润。借助大促活动当跳板，把高利润的链接打起来，不需要多爆，这样的链接可以去多复制。

（二）爆品多链接

一个店铺一定不能只有一个爆款，一个爆款也不能只有一个链接。如果就靠一个链接活着，那店铺没有任何抵抗能力，尤其是在疫情之下，主链接一掉整个店就凉了。

同一个品，针对客户的各种个性化、细分化需求，提供针对性的产品和服务。也就是说，同样一个产品，根据布局的多种场景人群，就可以成为一个新的链接，而且根据功能点与侧重点不同，可以打出高价。

比如人体工学椅，我们如果定位“孕妇家用”，那从主图到标题到详情页，从模特到拍摄场景，都要体现出孕妇的家用场景。虽然流量小，但是这个链接因为够细分，也会有准确的流量，且可以卖出高价。

（三）付费流量布局

店铺还要做好付费流量布局，付费工具重点使用引力魔方和直通车，放大付费推广拉新客，新客越多店铺流量和销售额后面增长越大。

那如何判断付费能否放大？不是看投产，而是要核算你的加购成本，只要加购成本合适就可以去放大你的付费推广。

疫情之下做好全店布局，就是把抗风险的能力提高上来。全店布局首先要转变思路，利用好各种大促，其次从产品布局和流量布局两个维度去做，做好利润款的布局才能去做流量布局放大。不要做没有利润支撑的推广，这样当疫情影响过去之后，店铺才能迎来增长爆发。

乐言科技的智能广告投放系统“轻索-魔方AI”，就具备自动挖掘商品属性，自动学习人群定向、智能投放、智能诊断广告效果等功能，适用于天猫、淘宝平台引力魔方推广工具，能够帮助店铺更科学、更智能地提升ROI和GMV。

►标品非标直引结合布局流量

做好思维上的转变，接下来进行实操。

新品快速打爆节奏流程

1.上架前策划好前期能和对手竞争的卖点（价格、物流、款式），一个卖点就够，保证新品前期的竞争力；

2.提前购准备评价，标品前期比较吃转化率；

3.新客立减前期打开，设置20%，这里可以配合万相台新品推广去做曝光和人群测试；

4.如果有开万相台就等万相台结束后，再去开直通车超级推荐，前期选择加购成本低的工具去放大，因为前期想要高转化率比较难，剩下的工具做辅助；

5.标品节奏一定要快，也就是从成交到发货到收货这个过程一定要快，搜索权重是从开始收货更新，一定要保证日销增长、日收货人数增长，搜索才会涨得快。

做标品重点是在策划，不在打法。上架之前需要投入80%的精力，因为上架那一刻起就已经决定了这个产品是不是爆品了。

直引配合

直通车配合前期新品打法，要注意新品新计划前期不要考虑点击率，只要点击率和平均差不多就可以。标品直通车最大的问题是词少，一个计划基本都是那几个词再跑，所以前期我们拉权重拉销量的时候可以用单计划，让成交关键词集中，但是后期肯定要把计划做到精细化。

除了直通车，引力魔方也是一个重要工具，引力魔方与之前的超级推荐的区别在于：

1.账户结构：一个计划里宝贝只能设置创意、宝贝、定向、资源位属于同一个计划，定向和资源位一个计划只能设置一个，要多个计划才能设置不同的定向和资源位；

2.出价：促展现、促点击是手动出价；促曝光、促加购、促成交是系统出价；

3.扣费方式：促点击是点击扣费（一定要用促点击测图），促曝光、促加购、促成交是CPM扣费。

引力魔方本质也是拉新和收割，新品前期作用就是拿来打标签和低价拉加购，后期把人群流转做到极致，良性节奏前期拉加购，后期做投产收割。

本期通过王凯老师的讲解，我们了解到，店铺首要是把利润做上去，全店布局提高店铺抗风险能力，才能在疫情之下实现营收增长。

乐言科技是一家专注于认知智能技术产业应用的高新技术企业，由CEO沈李斌博士等优秀自然语言处理、知识图谱专家率领，是国内优秀的人工智能整体解决方案提供商。以"引领人工智能技术，为客户创造价值”为使命，公司致力于将先进的认知计算技术赋能电商客服、智慧教育、政务咨询、医疗问诊等各个公共服务垂直领域，提升行业效率，降低人力成本并挖掘更多客户价值。