又一年618年中大促将至，对于商家而言，一场关于销量增长的战役已经打响。

许多商家从4月底就开始着手准备618，想要用更充分的准备在大促期间打赢“回血之战”。618大促中，竞争激烈、流量珍贵，尽可能地“提升店铺转化率”成了大多数商家业绩增长的“关键点”。

本期乐言电商汇特邀金牛老师为大家讲解在拼多多平台如何5步走快速提升店铺转化率，助力商家全力迎战618大促。金牛老师付费推广累计花费超千万，是官网多多营销书院商家讲师，擅长店铺从0到1精细数据化打造爆品。

课程大纲：转化率的重要性与影响因素——5步快速提升店铺转化率——巧用小技巧提升转化率

转化率的重要性与影响因素

对于任何一家想赚钱的店铺来说，转化率的重要性不言而喻。

为什么要提高商品的转化率？ 销量=流量*转化率，假设你和同赛道的其他品牌拥有同等流量，你的转化率越高，销售量也会随之提高。

从平台端来看，千人千面的多元化展示使得流量分散，商家既要注重抢增量，更要注重已有存量的转化，当你的转化足够高的时候，才能获得更多的权重倾斜，在平台流量的竞争中才能更加游刃有余。

从品牌自身的发展来看，不断提升转化率是店铺运营的基础技能，也是增加店铺利润的重要来源。当然，不同类目和属性的商品，转化率会有很大的差异，商家朋友们在对标竞品转化率的时候要科学且严谨。

拼多多平台的商家，可以通过“进入商家后台——推广中心——推广工具——数据洞察（市场分析） ”这个方式了解到类目的一些相关数据，帮助店铺更好地进行运营决策。

影响转化率的因素有很多，一些商家除了做好店铺商品的布局以外，还积极运用人工智能技术开展店铺数智化升级，提升店铺转化率。例如，在售前咨询环节，智能电商客服机器人能够及时响应秒回买家，抓住转化的黄金时间；在新老客的运营方面，通过人工智能AI系统进行主动的智能营销，高效提升转化率、复购率等。

图：影响转转化率的具体因素

5步快速提升店铺转化率

我们都知道打好地基对于建造高楼的重要性。同理，想要快速有效地提升店铺转化率，往往需要从最重要但极其容易被忽略的基础版块着手，循序渐进，优化提升。

一、商品基本属性要完善

商品属性一定要填写全面和准确！商家朋友们应切记，在上产品的时候，要把尺寸、规格、产地、成分等基本信息尽可能填全，信息越详细平台的推流越准确。

（1）SKU结构布局要完善、合理

SKU作为库存商品的展现，布局要尽可能完善与合理，因为SKU在解决流量转化需求的同时，还兼顾着“引流”和“利润”的目的。

因此，SKU结构设置应该根据产品自身做调整，不宜过多（尽量不要超过72）也不宜过少（不要低于2个），才能助力更高的转化。

优秀案例1：某买苹果的商家，用“一个小果【不脆不甜】”实现引流的目的，SKU设置清晰完善，不同商品之间的区别一目了然，消费者选择起来十分容易，更快下单。

优秀案例2：某洗浴用品商家，在SKU中注明“已售件数”信息，能够在一定程度上借助“从众心理”吸引买家下单。

优秀案例3：某睡袋商家，在SKU的描述中采用“属性+功能+推荐”的结构，买家一眼便能掌握产品的核心信息，缩短决策时间，带来更高转化。

（2）产品定价应采取分层策略

价格定位是与产品定位紧密相连的。

很多商家有一个误区，认为拼多多是走低价路线的一个平台，所以认为商品的定价原则是“没有最低只有更低”，但其实不然，一味低价并不利于店铺的长期发展。

首先我们应明确：低价能够带来更多销量，但获得更大利润的前提是建立在商品品质上的，也就是说这里的低价仅仅只能作为对买家而言的一种让利行为。

产品定价应采取“高中低”分层策略。

高价定位：即把不低于竞品质量水平的产品价格定在竞品价格以上。这种定位一般都是借助良好的品牌优势、质量优势和售后服务优势。

中价定位：把自己产品的价格，确定在目标市场顾客平均购买力所能支付的价格区间，可以参考市场大盘的普遍定价。

低价定位：产品定价远低于竞品普遍价格。这种定位的产品品质和售后服务并不一定低于竞品，有的可能比竞争者更好。商家朋友们之所以可以采用这个定位，可能是商品本身具有价格上的优势，或是出于抢占市场，冲击销量的目的。一定注意：低端品质+低价=没有未来！

另外，根据大量数据表明：大部分产品在同来源情况下，价格越低转化率越高。当然，我们并不需要一味地用降价的方式来提升转化率，我们要做的是找到价格与转化率之间的最优点，产品的利润率与转化率之间的权衡是最大的核心，这也就要求我们对买家、对产品的定位和价格预期、利润空间等要有准确全面的了解。

二、不同发展阶段应有不同商品标签

目前店铺的商品标签主要分为：社交、榜单、新品、服务、资源位、优惠一共6大类，提升店铺转化率的过程中我们需要重点关注的标签有：榜单、新品、服务、资源位、优惠。

榜单标签：畅销榜、好评榜、新品榜、降价榜和小编推荐（精选站内优质爆品，进行打标，目前小编商品池中数约1万+，坚持优中选优）

新品标签：店铺产品上新一定时间内可以获取新品标签，获得产品权重加权（做非标品的商家朋友们需特别关注）

服务标签：开通适合自己店铺的服务，优先开通先用后付、退货包运费、极速发货、极速退款、闪电退货、等基础服务，附加类服务如顺丰包邮、假一赔十、分期免息等根据自身情况进行开通。

资源位标签：9块9、领劵中心、秒杀、百亿补贴等资源位后台提报通过后自动获得。增加产品权重提高转化率，尽量结合自身商品多提报。

优惠标签：使用商家后台营销类工具，如：新客立减、拼单返现、多件优惠、店铺&商品优惠券、限时限量购、店铺购物车、下单送赠品等工具时获得。(无需平台审核，营销标签对外露出，提高用户心智，增加转化率)

特别说明：商品标签会在搜索展示页、商详、个性化推荐页等页面展示，虽然可以选择的标签有几十个，但是展示位置有限，且这些标签展示位置也是有顺序的，不是所有商家拥有的标签都能展示。

图：产品生命周期与对应标签使用

三、重视转化主战场：店铺与商品视觉

店铺与商品视觉作为提升转化的主战场，值得商家朋友们用心优化与完善。店铺、商品视觉主要包括：店铺装修页、店铺直播、商品轮播图、商品视频、商详等。

店铺装修页：一定要做！主要引导店铺购物车合并支付，店铺满减（提升店铺客单），爆品关联、新品推动

店铺直播：采用真人直播+录播结合的方式，24小时开播

商品轮播图：重点突出产品的卖点、属性、背书等用户的刚需点

商品视频：全方位展示产品的卖点、细节、功能、用途等信息

商品详情页是转化主战场中的核心！ 一定要重视！重视！再重视！

从消费者进店浏览商品详情页的顺序来看，前三屏尤其重要，应该进行整体特色海报+最强卖点（如品质好、颜值高等）布局，从众多卖点中找到2-4个最主要的卖点，通过对比强化卖点，向买家阐述产品。此外，产品细节要清晰富有质感，并附带相应文案进行阐述说明；详细信息主要为产品的基本属性，应尽量准确、详细，包括材质、尺码、规格等信息。最后，售后的相关服务如七天无理由退换货、快递发货、其他售后政策尽量详细罗列。

图：消费者沙漏型浏览习惯

四、DSR和销量越高，转化率越高

DSR指的是消费者给店铺（90天）/商品（30天），包含描述相符、物流服务、服务态度三项的动态评价。

商家朋友们可以参考这个数据：DSR行业排名60%是基础门槛，低于60%会触发降权，高于70%是良好，原则上是追求越高越好，因为DSR越高，店铺/商品权重越高，可以使买家决策周期变短，转化率自然就会提高。

此外还应注意的是，销量是产品的背书和证明。销量为0/500/5000/10w+时所对应的转化率是截然不同的。销量越高，店铺/商品权重越高，也可以使买家决策周期变短，减少下单时的犹豫。

在这里，推荐商家朋友们在前期积累基础销量破0时可以运用好以下几个渠道：

·私域社交分享

·多多进宝

·营销工具（限时免单、限时限量抢、拼单返现、优惠券、短信等）

·平台活动（如0元试用、百万爆款、9块9、5折抢等）

五、切记客户询单转化率的3个数字

客户询单转化率也是影响店铺转化率的重要因素之一，建议商家朋友们记住官方提供的这3个数字：

·10%：重视询单转化，可以帮助你提升10%的销售额

·30%：询单转化率低于30%，就别顾着抢流量了，先搞定客服端。对于客服端人效的提升，商家朋友们可以为店铺接入AI智能客服系统，利用智能AI客服辅助人工客服进行接待，在售前咨询环节大幅提升转化率。

·10s：客户咨询的黄金10s内接待，成单率会大大提升。平台对于回复时间的考核虽然是3分钟，但回复速度理应是越快越好，5至10秒钟的回复速度能大大拉高成单率，让店铺更具竞争力。

图：店铺提升转化率的“要做VS不要做”

巧用小技巧提升转化率

商家朋友们除了通过对以上5大方面进行优化与完善来提升店铺转化率，还可以试试以下这6个小技巧：

·商品页面有不断拼单开团的，对产品转化率提高有帮助，爆品、新品会更明显；

·每日对买家的优、中、差评价，高效优质的互动回复；

·每日检查店铺商品的评价，尤其是置顶评价，和前50-100条评价，发现中差评及时优化处理，对买家追评信息的筛查也不要漏掉；

·重视引导平台优质行家账号下单、评价、晒图、追评，对转化率的提升帮助很大；

·合理布局sku，设置引流sku、爆款sku、利润sku等常规结构的同时一定要设置sku的价格锚点，更利于转化；

·在合理规划的情况下，产品至少要拿一个活动标签，活动期对产品的权重和转化提升帮助很大。

受疫情影响，今年商家的运营计划或多或少都有被打乱，618作为全年生意增长的主场之一，打好这一战，一定程度上可以弥补疫情带来的损失。

希望商家朋友们能够运用好金牛老师分享的5大方法和6个小技巧做好店铺的优化升级，在618大促中实现更高增长！

乐言科技是一家专注于认知智能技术产业应用的高新技术企业，由CEO沈李斌博士等优秀自然语言处理、知识图谱专家率领，是国内优秀的人工智能整体解决方案提供商。以“引领人工智能技术，为客户创造价值”为使命，公司致力于将先进的认知计算技术赋能电商客服、智慧教育、政务咨询、医疗问诊等各个公共服务垂直领域，提升行业效率，降低人力成本并挖掘更多客户价值。